BAB 24 INTERVIU INI MENGAJARI SAYA BAGAIMANA MENGATASI RASA TAKUT SAYA MENDEKATI ORANG PENTING

SEORANG menanyakan pada saya pada hari yang lain apakah saya pernah takut? Takut bukan kata untuk itu. Saya ngeri! Ini terjadi lama sekali ketika saya sedang berjuang keras mencoba asuransi jiwa. Berangsur- angsur tak pernah saya duga bahwa jika saya ingin lebih sukses, saya harus mendatangi orang ih besar dan menjual polis yang besar. Dengan kata lain, saya sedang bermain di liga utama, dan sekarang saya ingin a yang utama itu.

Kunjungan tokoh pertama yang saya lakukan adalah dengan Archie E. Hughes, presiden Foss-Hughes Company dan Philadelphia, yang terletak di-  Market Street No. 21. Ia salah seorang leader dalam industri otomobil di daerah pesisir bagian Timur. Hughes orang sibuk. Saya telah mencoba beberapa kali  untuk menemuinya.

Ketika sekretarisnya mengantar saya ke dalam kantornya yang berperabotan mewah itu saya semakin gugup. Suara saya gemetar begitu saya mulai bicara. Tiba-tiba saya kehilangan  gugup saya sama sekali dan tidak bisa meneruskan. Kemudian  saya berdiri, gemetar karena takut. Hughes memandang heran.  Kemudian, tanpa menyadarinya, saya melakukan hal yang bijaksana, hal kecil yang sederhana yang merubah interviu itu dari kegagalan yang edan hingga sukses. Saya tergagap: "Pak Hughes ... saya.. ha... Saya telah mencoba menemui Anda cukup lama ... dan, hm ... sekarang saya di sini, saya gugup dan takut sehingga saya tidak bisa bicara!"

            Bahkan ketika saya bicara kekagetan, rasa takut saya mulai hilang. Pusing kepala saya dengan cepat sembuh, tangan dan lutut saya berhenti gemetar. Tiba-tiba Hughes kelihatannya menjadi sahabat saya. Jelas ia senang, senang bahwa saya harus memandangnya sebagai individu yang demikian pentingnya

            Ekspresi yang ramah muncul di wajahnya sambil ia berkata: "Itu sama sekali lumrah. Makan waktu Anda. Saya pernah merasakan hal yang sama beberapa kali ketika saya muda. Duduk dan santai saja."

            Denan bijaksana ia mendorong saya untuk melanjutkan dengan  menanyakan pada saya pertanyaan-pertanyaan. Jelas jika, saya punya ide yang ia bisa gunakan, pasti ia akan membantu saya melakukan penjualan itu.

            Saya tidak menjual pada Hughes, tapi saya memperoleh sesuatu yang kemudian ternyata jauh lebih berharga daripada       komisi yang saya peroleh dari penjualan itu. Saya menemukan aturan sederhana ini. Bila Anda takut... akuilah. 

Rasa takut untuk berbicara pada orang penting ini saya piker disebabkan oleh karena kurangnya keberanian. Saya malu padanya.  Saya coba merahasiakannya. Saya telah mempelajari sejak itu, bagaimanapun, bahwa banyak orang sukses, terkenal dalam masalah publik, dihantui oleh ketakutan yang lama. Misalnya awal  musim semi tahun 1937, di Empire Theatre, New York City, saya  heran mendengar Maurice Evans (yang dianggap oleh banyak kritikus sebagai aktor Shakespeare   terbesar dunia).            

Mengakui gugup pada pengunjung  yang banyak terdiri dari orang  tua dan siswa lulusan dari American Academy of Dramatic Art. Saya kebetulan di sana karena putra saya Lyle belajar di kelas itu.

Evans adalah pembicara utama pada kesempatan itu. Setelah mengucapkan beberapa kata, ia bimbang, jelas malu, kemudian berkata "Saya ngeri. Saya tidak menyadari akan berbicara pada        hadirin yang banyak dan kelihatannya orang penting.

 Saya   merencanakan apa yang saya pikir pantas untuk disampaikan, tapi semuanya lenyap."     

Para hadirin menyukai Maurice Evans untuk hal ini. Mengakuinya dengan jujur bahwa ia ngeri, kelihatannya melenyapkan     ketegangan itu. Ia memperoleh kembali ketenangannya, meneruskan dan menggetarkan orang tua dan muda dengan mengatakan pada mereka isi hatinya.   

Selama perang, saya dengar seorang prajurit Amerika berbicara setelah acara makan siang rapat kesatuan di Bellevue-Stratforrd Hotel di Philadelphia. Ini pemuda yang membedakan        dirinya  sendiri dengan keteguhan hati dan keberaniannya di  Solomon. Hadirin mengantisipasi pidato itu berisikan kegembiraan dan pengalaman berlumuran darah. Begitu ia berdiri, ia mengambil beberapa lembar kertas dari kantongnya, dan dengan sangat cemas mulai membaea pidatonya. Ia sangat gugup, tapi mencoba menutupinya dan pars hadirin. Tangannya gemetar keras sehingga ia membaca dengan kesulitan. Tiba-tiba suaranya menghilang. Kemudian dengan malu tapi dengan setulusnya ia berkata: "Sayajauhlebih takut sekarang ii, menghadapi hadirin, daripada yang pernah says hadapi pasukan Jepang di Guadal Canal."

            Setelah pengakuan jujur ini, ia sama sekali tidak mempedulikan catatan itu dan mulai berbicara dengan rasa peraya diri dan antusiasme. Ia seratus kali lebih menarik dan efektif.

            Prajurit angkatan laut ini merasakan apayang Maurice Evans telah rasakan, apa yang telah says rasakan, dan apa yang telah ribuan orang lainnya rasakan — bila Anda berada pada posisi kritis dan takut mati akuilah! Bila anda berada pada tempat yang salah dan Anda salah, akui saja 100 persen.

`           Saya menulis artikel tentang masalah ini pada tahun 1944 untuk majalah Your Life. Singkatnya setelah diterbitkan saya tergetar menerima surat berikut ini:

                                                                                                Pasifik, 11 September 1944

            Yth. Frank Bettger,

            Saya baru saja selesai membaca dan memikirkan tentang artikel Anda terbitan September di majalah Your Life. Anda memberi judul artikel Anda, “Bila Anda Takut, Akuilah!" dan saya telah memikirkan betapa baiknya saran itu — terutama sekali di luar sini dengan seorang prajurit di medan perang.

            Pada dasarnya saya punya pengalaman yang sama dengan hal yang Anda tulis. Pidato publik di sekolah menengah dan di perguruan tinggi, konferensi dengan pengusaha sebelum dan setelah memperoleh pekerjaan; obrolan serius yang pertama dengan wanita muda — semua ini  telah menyebabkan saya takut dan sangat takut.                                   

Barangkali  Anda penasaran kenapa saya menyurati anda dari luar sini untuk men menyokong  pernyataan Anda karena tentu daya tidak sedang menyampaikan pidato publik atau meminta pekerjaan. Tidak, soya tidak keberatan dengan percobaan berat itu, tapi percayalah pada saya bahwa saya tahu takut itu apa dan bagaimana ia mempengaruhi seseorang. Dan juga kami telah merasakan bahwa saran Anda, "Akuilah! “            sangat cocok dan tepat bila Anda sedang menghadapi          serangan setan Jepang.                                   

Ini telah dibuktikan masa dan masa lagi di luar sini   bahwa orang yang gagal mengakui ketakutan mereka adalah orang-orang yang gugur di medan perang. Tapi jika Anda mengakui Anda takut, persetan takut itu, dan jangan coba    melawannya, lalu Anda berada pada jalan yang tepat untuk mengatasi rasa takut Anda dalam banyak hal.      

Dan  sekarang, terima kasih atas penulisan artikel itu, dan saya setulusnya berharap bahwa siswa dan pekerja yang beruntung yang punya kesempatan untuk memanfaatkan saran Anda tentu akan berbuat demikian.                                   

Wassalam,

Charles Thompson

16143837 Co. C

382 Infantry U.S. Army

A.PO. No. 96, c/o Postmaster San Feansisco California.

                       

           

Surat ini dan guar sana di garis tembak tentu ditulis dalam keadaan yang sangat memaksa, namun, barangkali ada orang sekarang ini, membaca bab ini, yang telah mondar-mandir dari masa ke masa di depan pintu kantor seseorang mencoba menimbulkan keberanian untuk masuk. Apakah Anda salah seorang di antara mereka? Orang besar— istrinya tidak gemetar berhadapan dengannya! Anda berikan ucapan terima kasih pada orang bila Anda mengatakan padanya Anda takut berhadapan dengannya.

Begitu saya melihat ke belakang saat ini, saya menyadari alangkah bodohnya saya, beberapa kali saya gagal memanfaatkan kesempatan, karena saya takut berbicara pada orang penting. Mendatangi Archie Hughes adalah langkah penting dalam karier menjual saya. Saya takut masuk untuk menemuinya, dan ngeri ketika saya masuk. Jika tidak mengakui bahwa saya takut saya akan keluar dari sana dan diusir! Satu pengalaman itu telah membantu saya masuk ke kotak penghasilan yang lebih besar. Hal ini memperlihatkan pada saya bahwa orang ini betul-betul orang yang sederhana, bisa didekati, meskipun ia orang besar. Sebenarnya, inilah salah satu alasan ia menjadi orang besar.

Tak ada rasa malu dalam mengakui bahwa Anda takut, tapi ada rasa malu gara-gara gagal mencoba. Jadi apakah Anda sedang bicara pada satu orang, atau seribu orang, jika rasa takut yang menghantui itu, musuh publik nomor satu, mendadak mendatangi Anda, dan Anda merasa din i Anda sangat takut mengungkapkan kata-kata, ingat aturan sederhana ini: BILA ANDA TAKUT, AKUILAH!

RINGKASAN

BAGIAN EMPAT MEDIA BANTU INGAT

Jika Anda akan mempengaruhi seseorang untuk maksud And “kata Abraham Lincoln, "pertama-tama yakinkan ia  bahwa Anda sahabat sejatinya."

Jika Anda ingin disambut baik dimana-mana, berilah setiap makhluk hidup yang Anda jumpai senyuman, senyum yang tulus dari hati yang suci.

Anda punya sedikit kesulitan mengingat nama dan wajah. Bila  ingat tiga hal ini:

1.      Impression  (kesan): Dapatkan kesan yang jelas tentang nama dan wajahnya.

2.      Repetition  (Perulangan): Ulangi namanya dengan interval yang pendek.

3.      Association (Asosiasi): Asosiasikan namanya dengan gambaran tindakan jika mungkin; termasuk bisnisnya.

Singkat. Sales tidak bisa tahu terlalu banyak, tapi ia bisa bicara terlalu banyak. Wakil presiden General Electric; Harry Erlicher, mengatakan: "Pada pertemuan agen pembelian yang baru-baru  ini, kami mengambil suara untuk menemukan alasan utama kenapa sales kehilangan bisnis. Ini sangat penting. Satu dari tiga suara mengatakan bahwa sales bicara terlalu banyak."

Jika Anda punya rasa takut mendekati orang besar, alihkan kekurangan itu menjadi asset! Pergi dan temui orang yang Anda takuti itu, dan akui Anda takut. Anda memberi terima kasih yang banyak pada seseorang bila Anda mengatakan padanya bahwa Anda takut berhadapan dengannya. Jika Anda punya ide yang ia bisa gunakan, ia akan membantu Anda melakukan penjualan.

BAB 23 ALASAN UTAMA KENAPA SALES KEHILANGAN BISNIS

KEMBALI pada masa-masa ketika Mark Twain membawa perahu hilir mudik sungai Mississippi, Rock Island Railroad memutuskan untuk membangun jembatan yang melintasi jarak yang lebar antara Rock Island, Illinois, dan Davenport, Iowa. Perusahaan steamboat menikmati perdagangan yang besar dan makmur itu. Tepung, daging awet, dan beberapa surplus produk yang mana penduduk awal kami mampu berproduksi yang dilalui. Mississipi  dengan rombongan sapi dan wagon beroda tinggi, kemudian dikirim lewat sungai itu. Pemilik steamboat itu menganggap hak transportasi mereka di sungai seolah-olah mereka karunia Tuhan.

Takut kompetisi yang serius jika. jalan kereta api itu berhasil dalam membangun jembatan, mereka menuntut ke pengadilan agar mencegah konstruksinya. Hasilnya: penuntutan perkara yang  besar. Pemilik steamboat yang kaya itu menyogok Hakim Wead,  pengacara sungai yang dikenal terbaik di negara itu. Kasus ini menjadi salah satu yang paling penting dalam sejarah transportasi. Pada hari penutupan sidang itu, pengadilan penuh sesak Hakim Wead, melakukan pembicaraan terakhirnya di pengadilan itu, membuat pengunjung sidang terpesona selama dua jam.  Bahkan ia membayangkan disolusi Persatuan dengan alasan pertentangan yang kejam ini. Pada pidato penutupannya, sambutan yang keras bisa terdengar ke luar ruang pengadilan itu.

Ketika pengacara untuk Rock Island Railroad berdiri untuk berbicara, pengunjung merasa kasihan padanya. Apakah ia berbicara dua jam? Tidak! Satu menit. Inilah pada dasarnya apa yang ia katakan: "Pertama-tama, saya ingin mengucapkan selamat  pada lawan saya atas pidatonya yang lebih bagus. Tapi, yang Mulia, Hakim Wead telah mengaburkan masalah pokok. Kemudian  tuntutan orang-orang yang berjalan dari timur ke barat tidak kurang pentingnya ketimbang orang-orang yang berlayar menyusuri sungai itu. Masalah satu-satunya untuk Anda putuskan  adalah apakah orang punya hak lebih banyak untuk berlayar  menyusuri sungai itu, daripada orang-orang yang harus menyeberangi sungai."

Kemudian ia duduk.

Ini tidak makan waktu lama bagi hakim untuk membuat  keputusan, keputusan yang setuju pada pengacara negeri yang berpakaian acak-acakan, tinggi semampai itu. Namanya adalah Abraham Lincoln.

Saya pengagum berat Abraham Lincoln, dan satu alasan saya adalah karena ia sampai pads masalah dengan cepat. Ia  master keberanian. Ia memberikan amanat yang paling terkenal  dalam sejarah dunia. Orang yang mendahuluinya ke podium berbicara selama dua jam. Kemudian Lincoln berbicara — selama dua menit. Tak seorang pun ingat apa yang Everett Edward katakan, tapi sambutan Abraham Lincoln akan tinggal namanya.

Pendapat Everett tentang pidato yang disampaikan Lincoln ditulis dalam catatan untuk Lincoln esoknya. Ini lebih dari sopan santun: Saya harus senang jika saya bisa menyanjung

Diri saya sendiri  yang saya sampai pada ide sentral masalah itu dalam dua jam sama dengan yang Anda lakukan dalam dua menit.

Bertahun-tahun yang silam, saya punya kesempatan yang punya kesempatan yang langka bertemu mu dan berkenalan dengan James Howard Bridge, penulis dan dosen, yang sebagai anak muda, telah menjadi kepercayaan untuk Herbert Spencer, filosof Inggris yang besar itu. Ia mengatakan pada saya bahwa Herbert Spencer saya temperamen yang cepat marah; di rumah penginapan di London dimana Spencer tinggal, sering ada obrolan yang tidak berkaitan di meja. Spencer berusaha mengakali teman-temannya yang berbicara terlalu panj ang. Ia mencari ear pads sama dengan yang  sekarang biasanya digunakan pada cuaca nol. Bila pembicaraan  itu terlalu membosankan, ia mengakhirinya untuk diri sendiri dengan mengeluarkan ear pads itu dan i kantong jas dan memasangkan pada mereka!

Terlalu banyak bicara adalah salah satu hal terjelek dari semua kesalahan sosial. Jika Anda memilikinya, teman baik Anda mengatakan pada Anda, tapi ia akan menjauhi Anda. Saya menulis mengenai subyek ini karena kesalahan yang paling telah menjadi salah satu pertengkaran terbesar dalam hidup saya. Tuhan tahu, jika pernah ada orang yang berbicara selalu banyak, inilah orangnya, Frank Bettger. Suatu ketika salah seorang teman baik saya membawa saya kesamping dan berkata: "Frank, saya tidak bisa menanyakan pada Anda sebuah pertanyaan tanpa makan waktu Anda lima belas menit untuk menjawabnya, bila pertanyaan itu hanya satu kalimat!" Tapi hal yang betul-betul menyadarkan saya adalah waktu itu saya sedang mewawancarai eksekutif yang sibuk dan ia berkata: "Langsung saja ke pokok masalah! Tak masalah semua detail itu." Ia tidak peduli apa pun mengenai aritmatika. la menginginkan jawabannya.

Saya harus memikirkan tentang penjualan yang barangkali saya telah kehilangan teman-teman bahwa saya telah membuat mereka bosan dan waktu saya yang hilang. Saya terkesan dengan pentingnya belajar ringkas sehingga saya menyuruh istri saya untuk mengangkat jarinya bila saya lupa. Saya coba menghindari detail seperti saya menghindari ular beracun. Akhirnya, sebagai- mana waktu berlalu, saya belajar bicara sedikit, tapi ini masih merupakan medan pertempuran. Sebenarnya, saya berharap untuk terus memeranginya selama hidup saya. Hanya pada hari yang lain saya merasa din saya berbicara selama seperempat jam setelah saya mengatakan segalanya, sederhananya karena saya sangat bernafsu untuk berbicara.

Bagaimana dengan fasilitas akhir Anda? Apakah Anda pernah "tegang" dan tidak bisa berhenti? Apakah Anda pernah merasa din Anda sendiri terlalu banyak detailnya? Kapan saja Anda menyadari berbicara terlalu panj ang — berhenti! "Matikan  jam alarm" pada diri Anda sendiri. Jika pendengar Anda tidak mendesak Anda berhenti, lalu Anda tahu Anda mengulurulurnya.

Sales tidak bisa tahu terlalu banyak tapi ia bisa berbicara terlalu banyak. Wakil presiden General Electric, Harry Erlich. salah satu pembeli terbesar di dunia, mengatakan: "Pada pertemuan agen pembelian yang terakhir, kami ambil suara untuk menemukan alasan terbesar kenapa sales kehilangan bisnis. Ini sangat penting bahwa voting itu adalah 3 dari satu suara yang mengatakan bahwa sales bicara terlalu banyak.                 

            Saya katakan pada Anda bagaimana saya memutuskan pembicaraan telepon saya di pertengahan. Sebelum saya menelepon  seseorang, saya membuat daftar hal-hal yang ingin saya bicarakan        . Kemudian saya meneleponnya dan berkata: "Saya tahu  Anda sibuk. Hanya ada empat hal yang ingin saya sampaikan pada Anda, dan saya akan melakukannya seketika ... satu ... dua…tiga…. empat ....                  

Bila saya selesai nomor empat, ia tahu percakapan itu akan  selesai dan bahwa saya siap meletakkan telepon itu setelah ia   member jawaban pada saya. Dan saya mengakhiri percakapan saya langsung dengan: "Baik, terima kasih." Dan meletakkan            telpon.            

Saya tidak maksudkan kita harus kasar. Kita dengan cepat   tersinggung pada orang yang kasar; tapi kita mengagumi orang yang ringkas dan langsung ke pokok masalah.                      Bahwa  penulis besar dari Genesis menceritakan kisah penciptaan dunia dengan 442 kata-kata, kurang dari separuh masala yang pernah saya gunakan dalam bab ini. Ada masterpiece keberanian!